La détection de projets

La réussite d’une action de prospection passe nécessairement par relancer, de la façon la plus régulière possible, des prospects mais aussi la base « petits » clients. Une étude de satisfaction peut devenir une excellente manière de valider, en un même moment, l’appréciation faite de vos clients et une relance de besoin ou d’intérêt.
Même si vous avez le meilleur produit (ou service) du monde, les prospects ne vous attendent pas : il faut aller les chercher ! J’ajouterai (de manière un peu ironique) que si ce n’est pas vous qui le faites, votre concurence peut s’en charger pour vous…

« Vendre, c’est être là au bon moment »

Arriver sur un projet, cela ce calcul au jour prêt : celui où la direction de l’entreprise a validé qu’il était nécessaire de mettre une enveloppe budgétaire sur celui-ci. Inutile de vouloir prendre rendez vous avec cette direction avant : dans la majorité des cas, le besoin n’est pas encore verrouillé comme étant vital pour l’entreprise. Inutile d’ajouter qu’arriver après c’est arriver avec un train de retard sur vos concurrents.

Quel outil utiliser pour effectuer une bonne détection de projets en entreprise(s) ?

A mon sens, lorsque la prospection se doit de coller à une détection de projets, le seul outil qui permettra d’être à l’écoute des uses et habitudes d’une entreprise est le téléphone.

Il permet d’envisager deux axes :

  1. La prospection massive, car même à petite échelle il est toujours possible de prospecter plusieurs entreprises en une même journée.
  2. La prospection individuelle, car vous restez à l’écoute d’un besoin, d’une faisabilité de projet, d’une réactivité d’intérêt.

Notons ici que la prospection est un métier, qui devrait être différencié de celui de la vente. Prospecter n’est pas vendre, prospecter aide et facilite l’acte de vente en amont de cette action. C’est d’autant plus vrai lorsque l’on pratique une action commerciale téléphonique.

Qu’est ce que la loi Gauss ?

Basée sur des ratios moyens, la loi de Gauss est enseignée dans la plus part des écoles marketing. Elle est intéressante à consulter car même si les écarts constatés d’une offre à une autre peuvent être assez importants, la tendance reste assez significative.

1000 prospects contactés génèrent jusqu’à 100 contacts utiles.
10 projets à moins de 6 mois.
10 projets de 6 mois à 12 mois.
20 projets à plus d’un an.
60 projets qui n’aboutissent pas.

1000 prospects contactés génèrent donc jusqu’à 100 contacts utiles : 40 sortiront en propositions et parmi celle-ci, entre 15 et 20 sortiront en commande en un an.

N’oubliez pas qu’il ne s’agit ici que de moyenne !!

L’intérêt est donc bien d’avoir une réactivité sur les projets détectés sur le court terme (moins de 3 mois) mais aussi et surtout sur ceux détectés sur le moyen (entre 6 mois et un an) et long terme (plus d’un an). D’effectuer une surveillance planifiée afin de pouvoir valider comment le projet se transforme dans l’entreprise et de prendre un rendez vous qui pourra être alors qualifié de « rendez-vous d’intérêt ».

Faut-il ou non externaliser ?

Le faire en interne coute moins cher ! Oui… Et non ! Si vous êtes une petite entreprise, il vous faut penser recruter et former. Cela demande du temps, donc de l’argent. Si vous êtes entreprise individuelle, il vous faut planifier vos périodes de prospection afin de le distinguer des autres temps. N’oubliez pas que durant le temps de prospection, vous ne pourrez plus faire autre chose, même pas recevoir des appels téléphoniques.

Il a été établi, il y a déjà fort longtemps, qu’externaliser coutait au minimum 30 % moins cher que de le pratiquer directement au sein de l’entreprise… Et cela est valable pour l’ensemble des domaines que vous pourriez faire externaliser !

Isabelle Charon, pour une approche différente du développement durable, économique et social.
isabelle.charon@gmx.fr
https://lesoutilsdelaprospection.wordpress.com
http://www.facebook.com/profile.php?id=100001407655863

Il est rare de ma part que je communique le nom d’un prestataire, mais je souhaitais finir cet article par l’appréciation des qualités professionnelles de l’entreprise Prospection Ciblée. Son dirigeant, Monsieur Frédéric Hinix, a mit un accent particulier à la formation de son équipe, afin que chacun puisse agir en qualité d’assistant commercial (www.prospection-ciblee.com)


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